客户稳定：长协价创服务品牌

　　笔者：公司无烟煤"京局洁"的品牌已经在业内有相当的影响力，募集投资项目中的高家梁煤矿煤种属于烟煤，公司品牌战略会因此而调整吗？

　　耿养谋："京局洁"商标核准使用的商品为无烟煤，高家梁煤矿所生产的烟煤产品虽然不会用这个品牌，但品牌价值所涵盖的服务体系是不会变的。

　　品牌一方面承载的是产品的特性，另一方面还有企业在做产品过程中形成的供需双方互利共赢和诚信负责的服务体系，这是品牌内在的东西。

　　公司在京西无烟煤的销售中过程中形成了一个管理团队，这个管理团队也是品牌的构成，除了煤炭独有的品质以外，还包括和用户之间长期形成的信任。比如，公司和国外用户的贸易已经有20年左右，在国际市场上每一次销售的价位都比较高，这除了产品特性以外，很重要的就是公司与客户形成的信任。有的供应商在国内市场比较好的时候，就不给外方供应，这导致需求方很被动，要上别的地方采购。而公司是跟用户谈完一年长期协议后就坚决落实供应。也就是说不管国际市场价位怎么变，我们都会严格按照合同执行。这种理念和销售方式将会移植到高家梁煤矿的销售中去。

　　笔者：公司有三分之一的销售都面向海外，现在我国煤炭的进出口政策对公司会有什么样的影响？

　　耿养谋：我国过去的煤炭出口量比较大，最多的时候出口到了8000多万吨。从2005年开始下滑，去年是2000多万吨。原来进口量很少，现在进口量明显增加，从最初的几百万吨，到去年已经上升到1.2亿吨，净进口大约1亿吨左右。

　　随着国内经济发展，对煤炭需求的增长，再加上国家对资源类的发展有国家的考虑，所以对煤炭的进出口政策也做了调整。最早煤炭出口退税是征13%退13%，后来降低到征13%退11%，现在对焦炭出口要征收40%的关税，对无烟煤和一般动力用煤出口征10%的关税，进口关税则取消，这样对出口肯定会有影响，出口成本增加了，效益就会下降。

　　不过对公司来说影响不大，这来源于公司煤炭产品的附加值比较高。公司煤炭产品主要出口到日本、韩国，运距较短，在运输成本上有优势。而增加出口关税等于增加了出口成本，一般情况下我们都能够在第二年的谈判中将大部分压力转嫁给下游用户。另外，国家提高关税是为了减少出口，但不是不出口。公司因为把增加的关税大部分转嫁给了用户，所以出口的收益还是比较高的。

　　笔者：去年我国无烟煤进口就有3000多万吨，今年这个势头还在继续，这会对公司的国内销售造成压力吗？

　　耿养谋：进口无烟煤3000多万吨，主要来自越南2400多万吨，其次是澳大利亚、朝鲜和俄罗斯。他们的煤基本上不会对公司销售产生什么影响，因为进口的无烟煤含硫量比较高，一般都是用作动力煤，不会与公司产生直接竞争。

　　在国际市场上，公司和越南、朝鲜以及俄罗斯是有竞争的。但是公司的产品品质优于他们，产品质量的稳定性也比他们好，同时，在供货的稳定性和供货速度上，也要优于这几个国家。

　　笔者：公司在国际市场上有没有现货出售？

　　耿养谋：有少量现货，一般都在30万吨左右。在国际市场比较好的时候，价格高就多卖一些，低了就少卖。前几年公司的无烟煤出口量达到170-200万吨，去年国际市场价低，就只有150万吨左右，除了长协的用户供应以外，就不做现货了。今年初公司做了一船现货，价格已达到150美元，这对今年的长协谈判的价格走势会有很好的示范作用。公司的用户都是比较固定的，大家都依靠公司供煤，我们不能看到市场价高就不卖给长协用户，转去做现货，那就没有信誉了。

　　笔者：我们注意到公司还有一些外购煤，这是因为自产煤不够吗？对于外购煤又怎样保证品质？

　　耿养谋：外购主要原因是用户对公司产品需求比较大，供不应求，因而公司从别的地方收购一些品质类似的煤。过去量大的时候，一年外购过50、60万吨煤，现在一年在20、30万吨左右，就是作为一种补充，而不是客户的主要供应来源。

　　公司在收购煤的时候会从质量上严格把关。公司的煤车都有专门仪器来进行测量，测煤的品质是不是符合收购的要求；收来以后还会进行筛选加工，这也是保证质量的过程，要确保收购来的煤跟用户对公司自产煤炭的需求是一致的。

　　增长可期：明晰规划"扩张"之路

　　笔者：公司目前煤炭的核定产能才500万吨，在募投项目投产之后，公司产能应该会有大幅度的提高，公司未来的发展方向如何？发展重心会不会有所调整？

　　耿养谋：公司未来发展方向仍是煤炭生产经营主业，在现有煤炭生产的基础上，将京西的煤炭产量稳定在500万吨/年的规模，对煤炭资源实行保护性开采。同时，利用本次发行募集的资金投资建设高产高效煤矿，实施向内蒙煤炭富集区的战略转移并创建新的煤炭生产基地，在"十二五"期间争取将公司建设成为煤炭年产量1,500－2,000万吨的大型煤业公司。

　　公司未来除了扩展产能之外，将利用公司洗选加工及铁路运输优势，拓展公司经营范围，延伸产业链。对于昊华能源来说，高家梁煤矿项目、万利矿区铜匠川铁路专用线项目、参股新包神公司、增加可利用煤炭资源储备项目和多联产煤化工项目这五大增长点将为公司未来发展提供强劲的发展后劲。

　　笔者：也就是说公司除了产能扩展以外，向相关领域的扩张也是公司发展的重点？

　　耿养谋：这正是公司未来的发展规划之一。新的煤矿项目将极大增加公司产能，下半年内蒙古鄂尔多斯市高家梁煤矿建成投产后，公司煤炭年生产能力将达到800万吨；2010年－2015年，公司将形成年产煤炭1100万吨的生产能力和1600万吨的经营规模。

　　除了高家梁这一项目外，公司在内蒙也会有新的投资项目和扩大产能的后续计划。公司将通过在内蒙高家梁矿区整合资源，来增加矿井后备储量。因为在国家规划的内蒙古鄂尔多斯万利矿区高家梁井田范围内，昊华能源是国家发改委核准的唯一开发主体。根据国家发改委一个井田只核准一个开发主体的政策要求，公司将充分利用政策优势进一步整合当地煤炭资源，增加后备储量。公司未来所拥有的高家梁井田的全部煤炭资源储量完全可以支持年产1000万吨的原煤生产能力。此外，公司还将联合地方煤炭企业，通过重组、改制、并购方式扩大公司规模，以做强做大公司主业。

　　万利矿区铜匠川铁路专用线项目和参股新包神铁路项目除了给公司带来运力上的便利优势以外，其盈利能力也不容小视。同时，铜匠川铁路对于整合周边的资源会很有利。公司将与利益相关者合作建设煤炭集散装运站，充分利用铁路专用线运输能力扩大本公司经营规模。未来，在这方面的收益可能比铁路运输收益还要大。

　　虽然传统能源在很长一段时间内仍将在我国占据主导地位，但公司也正在向新能源方向迈进。公司密切关注煤化工产业政策变化和技术发展水平，根据公司未来发展规模和需要，适时选择进入煤化工领域，建设清洁能源多联产项目。

　　其中，公司在煤制气方面重点研究，陕气进京第三线就经过鄂尔多斯，当地的资源和相关配套都比较适合做煤制气，公司未来在这一部分的发展将对北京的能源安全提供重要保障。

　　此外，公司将逐步迈入新能源领域，形成新能源和传统能源共同发展。公司目前计划通过在北京的上风部沙源地种植沙柳治沙，再通过沙柳发展生物质发电，甚至进入到太阳能发电领域，来发展低碳经济和循环经济。